Kernaufgaben und Vorgehen

• Bewertung der Verkaufsfähigkeit
  Vor jeder Entscheidung stand die Frage, wie sich der Betrieb aus Sicht eines Käufers darstellt. Dazu gehören die Ertragslage, die Zusammensetzung des Kundenstamms und die Frage, wie stark das Geschäft an der Person des Inhabers hängt. Bei einem Dienstleister ist zudem der Mitarbeiterstamm ein wesentlicher Teil des Werts, weil er die Leistung erbringt. Die Marktlage sprach zu diesem Zeitpunkt gegen einen schnellen Abschluss zu einem angemessenen Preis.
• Verkauf als vorrangiger Weg
  Geprüft wurden eine familieninterne Lösung, die Übernahme durch den Minderheitsgesellschafter und der Verkauf an einen externen Käufer. Die familieninterne Lösung schied aus. Der Verkauf wurde als vorrangiger Weg festgelegt, die Übernahme durch den Minderheitsgesellschafter blieb als Alternative bestehen. Damit war von Beginn an geklärt, wie es weitergeht, falls sich kein passender Käufer findet.
• Marktgerechte Positionierung des Unternehmens
  Bevor mögliche Käufer angesprochen wurden, wurde der Betrieb so aufbereitet, dass sich sein Wert nachvollziehen lässt. Dazu gehört, die Zahlen belastbar darzustellen und die Punkte zu benennen, die ein Käufer prüfen wird. Der Verkauf wurde in Schritten geplant statt als einzelner Abschlusstermin, damit die Ansprache dann erfolgen kann, wenn der Betrieb sich von seiner belastbaren Seite zeigt.
• Ansprache möglicher Käufer und Verhandlung
  Die Ansprache erfolgte gezielt und nicht über eine breite Ausschreibung. In der Verhandlung wirkte sich aus, dass die Alternative im eigenen Haus weiterhin bestand: Der Verkauf war der bevorzugte, aber nicht der einzige Weg.