4. Juni 2025
Warum M&A-Verhandlungen oft scheitern – und wie sie gelingen können
Die Komplexität von Fusionen und Übernahmen (M&A) erfolgreich zu meistern, ist keine leichte Aufgabe. Selbst die vielversprechendsten Verhandlungen können scheitern und die beteiligten Parteien weit von ihren gewünschten Ergebnissen zurücklassen. Viele dieser Stolpersteine sind jedoch vermeidbar.
Dieser Artikel beleuchtet die Gründe, warum M&A-Verhandlungen trotz vorhandener Lösungen scheitern, und bietet umsetzbare Strategien zur Überwindung dieser Herausforderungen. Mit einem Fokus auf Geschäftsinhaber und CEOs sollen die hier geteilten Einsichten diese entscheidenden Momente in M&A-Projekten erhellen, um Ihnen zu helfen, bei hohen Einsätzen erfolgreich zu sein.

Typische Gründe für das Scheitern von M&A-Verhandlungen
M&A-Verhandlungen scheitern aus verschiedenen Gründen, die oft in strategische, finanzielle, zwischenmenschliche und externe Herausforderungen unterteilt werden. Das Verständnis dieser Ursachen kann Ihnen helfen, sich vorzubereiten und kostspielige Fehler zu vermeiden. Nachfolgend finden Sie die häufigsten Gründe im Detail.
1. Strategische Fehlanpassung
M&A-Verhandlungen können scheitern, wenn die Ziele von Käufer und Verkäufer nicht übereinstimmen. Beispiele hierfür sind:
- Divergierende Ziele: Käufer priorisieren möglicherweise langfristiges Wachstum, während Verkäufer ihren Unternehmenswert beim Ausstieg maximieren wollen.
- Unklare Transaktionsstruktur: Uneinigkeit darüber, ob die Transaktion als Asset Deal oder Share Deal strukturiert werden soll, kann den Prozess ins Stocken bringen.
- Unterschiedliche Integrationsvorstellungen: Wenn der Käufer eine vollständige Integration wünscht, während der Verkäufer betriebliche Unabhängigkeit bevorzugt, entsteht oft Reibung.
2. Finanzielle Diskrepanzen
Finanzielle Streitigkeiten zählen zu den Hauptursachen für gescheiterte Verhandlungen. Bis zu 60 % der gescheiterten Deals lassen sich auf Uneinigkeit über den Preis zurückführen. Zu den Herausforderungen gehören:
- Bewertungsunterschiede: Verkäufer überschätzen häufig den Wert ihres Unternehmens, während Käufer auf niedrigere Bewertungen abzielen.
- Zahlungsstrukturkonflikte: Uneinigkeit über Earn-outs, gestaffelte Zahlungen oder aktienbasierte Vergütungen kann Spannungen auslösen.
- Abweichende Bewertungsmethoden: Käufer und Verkäufer wenden manchmal unterschiedliche Methoden an, z. B. den Discounted Cash Flow versus Markt-Multiplikatoren.
3. Herausforderungen bei der Due Diligence
Der Due-Diligence-Prozess offenbart oft Risiken, die zu Beginn nicht offensichtlich waren, wie:
- Unentdeckte Probleme: Verborgene Verbindlichkeiten, laufende Rechtsstreitigkeiten oder eine schlechte finanzielle Gesundheit des Unternehmens können Käufer abschrecken.
- Mangel an Transparenz: Das Zurückhalten kritischer Informationen durch den Verkäufer führt zu Misstrauen und potenziellem Scheitern des Deals.
- Unrealistische Synergieerwartungen: Fehlgeleitete Prognosen zu Kosteneinsparungen oder Wachstumschancen nach der Übernahme können die Begeisterung dämpfen.
4. Zwischenmenschliche und kulturelle Hürden
M&A-Deals betreffen genauso sehr Menschen wie Zahlen. Persönliche Dynamiken beeinflussen oft die Ergebnisse, darunter:
- Vertrauensdefizit: Ein Mangel an Vertrauen zwischen den Parteien kann produktive Gespräche verhindern.
- Emotionale Widerstände des Verkäufers: Gründer und Familienunternehmer haben oft Schwierigkeiten, den emotionalen Wert ihres Unternehmens von den finanziellen Konditionen zu trennen.
- Machtkämpfe: Streitigkeiten über Rollen oder Verantwortlichkeiten nach der Transaktion können zu Stillstand führen.
5. Regulatorische und rechtliche Herausforderungen
Externe Vorschriften stellen oft zusätzliche Hürden dar:
- Kartellrechtliche Bedenken: Regulierungsbehörden können Einschränkungen auferlegen oder Deals aufgrund von Wettbewerbsrisiken ganz verweigern.
- Steuerimplikationen: Unerwartet hohe Steuerlasten können Deals unattraktiv machen.
- Streit um Vertragsbedingungen: Uneinigkeiten über Garantien, Entschädigungsklauseln oder Wettbewerbsverbote können die Verhandlungen zum Scheitern bringen.
6. Externe Markteinflüsse
Das gesamtwirtschaftliche Umfeld hat ebenfalls Einfluss auf Verhandlungen:
- Marktvolatilität: Plötzliche Veränderungen im wirtschaftlichen oder branchenspezifischen Klima können die Verhandlungsmöglichkeiten oder -bereitschaft beider Seiten beeinträchtigen.
- Dynamik der Wettbewerber: Der Eintritt oder Ausstieg konkurrierender Bieter kann die Verhandlungspositionen verändern.
- Führungswechsel: Änderungen in der Führungsebene können Prioritäten verschieben oder den Prozess unterbrechen.
Der finanzielle Stillstand – Warum der Preis häufig der Knackpunkt ist
Der häufigste Grund für gescheiterte M&A-Verhandlungen sind Preisdifferenzen. Interessanterweise könnten viele dieser Probleme gelöst werden, da Käufer und Verkäufer oft innerhalb einer angemessenen Spanne verhandeln. Psychologische Fallen und taktische Fehler führen jedoch häufig dazu, dass vermeidbare Probleme zu wirklichen Hindernissen werden.
Psychologische und taktische Fallstricke
- Anker-Effekt: Wenn eine Partei einen aggressiven Ausgangspreis festlegt, kann dies die Verhandlungen polarisieren.
- Verlustaversion: Verkäufer fixieren sich häufig auf wahrgenommene Verluste, etwa entgangene zukünftige Einkommen, anstatt sich auf den fairen Wert zu konzentrieren.
- Druck in der Endphase: Beide Seiten drücken in den letzten Verhandlungsphasen aggressiv auf ein Maximum an Wert, was das Geschäft insgesamt gefährden kann.
- Emotionale Entscheidungen: Besonders in von Gründern geführten Unternehmen fällt es Verkäufern oft schwer, sich vom emotionalen Wert ihres Unternehmens zu lösen.
- Vertrauensdefizit: Selbst bei einem akzeptablen Preis kann ein Mangel an Vertrauen oder kooperativem Verhalten zum Abbruch einer Transaktion führen.
Beispiel aus der Praxis
Betrachten wir folgenden Fall:
- Ein Käufer bietet 100 Millionen Euro für ein Unternehmen.
- Der Verkäufer verlangt 110 Millionen Euro.
- Beide Parteien wären bereit, sich bei 105 Millionen Euro zu einigen, doch keine möchte den ersten Schritt machen.
Ein solcher Stillstand – bedingt durch taktisches Kalkül oder Stolz – führt oft zum vollständigen Scheitern des Deals und verhindert, dass beide Seiten den Wert realisieren, den sie hätten erreichen können.
Lösungen zur Vermeidung von Scheitern
Viele M&A-Verhandlungen können mit dem richtigen Ansatz gerettet werden. Hier sind umsetzbare Strategien zur Überwindung gängiger Hindernisse:
1. Förderung offener Kommunikation
Transparenz und Vertrauen sind entscheidend für erfolgreiche Abschlüsse. Kommunizieren Sie frühzeitig Ihre Ziele, Bedenken und Einschränkungen klar und deutlich.
2. Einbindung neutraler Vermittler
Ein neutraler Vermittler kann Objektivität einbringen, den Fortschritt aufrechterhalten und insbesondere bei Preiskonflikten oder persönlichen Differenzen helfen.
3. Nutzung flexibler Deal-Strukturen
Kreative Ansätze wie Earn-outs, gestaffelte Zahlungen oder Bonuszahlungen, die an Leistungskennzahlen gebunden sind, können Bewertungslücken schließen.
4. Gründliche Vorbereitung
Investieren Sie frühzeitig in den Due-Diligence-Prozess, um Überraschungen zu minimieren. Dazu gehören klare Finanzdokumentationen und die proaktive Klärung potenzieller Verbindlichkeiten.
5. Priorisierung kultureller Kompatibilität
Über finanzielle und operative Abstimmungen hinaus sollten auch kulturelle und Führungserwartungen berücksichtigt werden, um Herausforderungen nach der Transaktion zu vermeiden.
6. Fokus auf langfristigen Wert
Ermutigen Sie beide Seiten, über kurzfristige Gewinne hinauszublicken. Stellen Sie strategische und finanzielle Synergien in den Vordergrund, die die Transaktion langfristig bringen kann.
Scheitern vermeiden – Erfolg sichern
M&A-Verhandlungen müssen nicht scheitern. Indem Sie die häufigsten Ursachen verstehen und psychologische, finanzielle und operative Herausforderungen proaktiv angehen, können Geschäftstreibende potenzielle Hindernisse in Möglichkeiten zur Einigung umwandeln.
Überlassen Sie den Erfolg Ihrer Transaktion nicht dem Zufall. Ziehen Sie frühzeitig erfahrene Berater hinzu, die Sie durch diese komplexen und hochriskanten Gespräche führen. Mit der richtigen Vorbereitung kann Ihre nächste M&A-Transaktion zu einem strategischen Erfolg werden – statt zu einer verpassten Chance.